內卷下的酒水零售業(yè)如何自救？一位20多年酒業(yè)老兵給出"破局密碼"

2023年對白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)是不平凡的一年，在行業(yè)進(jìn)入新一輪調整周期的同時(shí)，庫存高企、增速放緩等成為行業(yè)當前發(fā)展的主要特征。在此背景下，為了在存量市場(chǎng)尋找增量直接導致行業(yè)“內卷”進(jìn)一步加劇，這在酒水零售業(yè)上表現的尤為突出，也是今年出現行業(yè)性?xún)r(jià)格倒掛的重要原因。

那么，酒水零售業(yè)如何從容應對行業(yè)調整和市場(chǎng)轉型帶來(lái)的雙重壓力，以及又如何穿越行業(yè)發(fā)展周期穩健前行呢?帶著(zhù)這些問(wèn)題，佳釀網(wǎng)團隊專(zhuān)訪(fǎng)了北京八達嶺釀酒公司旗下二得子事業(yè)部總經(jīng)理李巍。

作為從業(yè)20多年的酒業(yè)老兵，李巍結合自身從業(yè)經(jīng)驗從產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、市場(chǎng)開(kāi)拓等多個(gè)維度提出了不少方向性建議。他的這些經(jīng)驗分享對于目前一些處在發(fā)展困境的酒水零售企業(yè)破局市場(chǎng)，或許有一定的參考價(jià)值和借鑒意義。

優(yōu)化產(chǎn)品結構，借品牌資源造勢

眾所周知，產(chǎn)品是一個(gè)零售商能否保持穩定發(fā)展的生命線(xiàn)，如果產(chǎn)品結構處理不好將產(chǎn)生諸多問(wèn)題，比如顧客上門(mén)找不到合適產(chǎn)品轉而去別店購買(mǎi)，又比如引流產(chǎn)品和走量產(chǎn)品結構不平衡等，這些都將導致顧客流失，從而對公司發(fā)展產(chǎn)生負面影響。

在李巍看來(lái)，優(yōu)化產(chǎn)品結構是酒水零售業(yè)破局市場(chǎng)的第一步，并且要將其擺在突出位置。“針對不同市場(chǎng)需求和消費者群體，酒水零售業(yè)應優(yōu)化產(chǎn)品結構，并通過(guò)設定引流產(chǎn)品、爆品和利潤產(chǎn)品的組合，提高店面的坪效利潤，進(jìn)而提高企業(yè)資金使用率。這樣既滿(mǎn)足了消費者對多樣化產(chǎn)品的需求，又提升了企業(yè)的盈利能力。”

據了解，為了幫助經(jīng)銷(xiāo)商及零售商更好地驅動(dòng)業(yè)績(jì)與用戶(hù)的雙增長(cháng)，李巍掌舵的北京八達嶺釀酒公司二得子事業(yè)部(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“二得子事業(yè)部”)近年來(lái)在產(chǎn)品層面做出了多番努力，推出的產(chǎn)品不但得到渠道終端的積極反饋，更贏(yíng)得了不俗的市場(chǎng)口碑。

其中，作為二得子品牌旗下核心小酒大單品，一口干小杯酒憑借高性?xún)r(jià)比，目前在小酒市場(chǎng)已逐漸嶄露頭角。據二得子品牌工作人員透露，今年成都春糖期間，二得子一口干就表現出超預期跡象，90%的新客戶(hù)點(diǎn)名代理這款產(chǎn)品。另?yè)�數據顯示，年初至今，二得子一口干銷(xiāo)售收入同比增幅超過(guò)50%，尤其考慮到消費疲軟、市場(chǎng)需求走低等現實(shí)情況，該酒有如此上佳表現，堪稱(chēng)亮眼。

此外，二得子品牌經(jīng)典復刻產(chǎn)品二得子小黑蓋白酒同樣表現不俗。在佳釀網(wǎng)團隊走訪(fǎng)中，不少二得子品牌零售商透露，今年以來(lái)，光瓶酒產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆，尤其以二得子黑蓋白酒等為代表的二鍋頭光瓶酒產(chǎn)品更是創(chuàng )出銷(xiāo)售新高。“二得子小黑蓋原本是公司的光瓶酒補充產(chǎn)品，現在將作為重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)運營(yíng)。”

事實(shí)上，優(yōu)秀產(chǎn)品走向市場(chǎng)，除了本身具有過(guò)硬的產(chǎn)品力外，更需要品牌為其保駕護航，而對于零售商來(lái)說(shuō)，則需要與品牌方加強聯(lián)動(dòng)，借助品牌資源造勢，從而帶動(dòng)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。李巍指出，在當前市場(chǎng)環(huán)境下，酒水零售業(yè)破局市場(chǎng)更需要積極參與品牌方推廣活動(dòng)，與品牌產(chǎn)生強共振，助推產(chǎn)品快速轉化為銷(xiāo)量。

據悉，今年以來(lái)，二得子品牌“聲量”逐漸走高，尤其與渠道持續強互動(dòng)使其進(jìn)一步擦亮了母公司北京八達嶺釀酒公司作為二鍋頭酒“老國企”、“老品牌”的金字招牌，進(jìn)而促進(jìn)終端銷(xiāo)量進(jìn)一步走高。比如在2023第二十屆(杭州)全球電商博覽會(huì )、成都春糖、深圳秋糖等大型展會(huì )上，二得子品牌攜全系產(chǎn)品高調參展，其合作客戶(hù)尤其是零售商積極主動(dòng)的邀請消費者參觀(guān)二得子展位、品鑒二得子產(chǎn)品，這不但讓二得子展位成為展會(huì )熱門(mén)打卡地，也進(jìn)一步提升了二得子品牌的影響力。

“酒水零售業(yè)積極參與品牌推廣活動(dòng)，一方面可以提升品牌的美譽(yù)度，進(jìn)而賦能店面增加銷(xiāo)售額，另一方面也可以增強消費者的購買(mǎi)信任度和依賴(lài)感，有助于與消費者建立長(cháng)期穩定的合作關(guān)系。”李巍進(jìn)一步說(shuō)道。

提升服務(wù)質(zhì)量，拓展多元化市場(chǎng)渠道

“我們二得子之所以保持不錯的發(fā)展活力，還有一個(gè)很重要的原因，就是聚焦渠道推出了合伙人項目，這與渠道深化合作層次的同時(shí)，也與渠道實(shí)現了互利共贏(yíng)。”李巍對佳釀網(wǎng)團隊這樣說(shuō)道。

據了解，二得子品牌推出的合伙人項目，憑借參股機制、空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)權、產(chǎn)品自主開(kāi)發(fā)權以及完善的股份獎勵、退出機制等一系列舉措，確保了廠(chǎng)商互利共贏(yíng)，推動(dòng)了企業(yè)可持續發(fā)展。截止目前，由酒水經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商以合伙人身份成立或組建而成的二得子省級運營(yíng)公司在云南、內蒙古、山西、安徽、江蘇、山東、雄安等省市先后設立。今年以來(lái)，二得子產(chǎn)品在終端市場(chǎng)銷(xiāo)量持續攀升，顯然與合伙人項目的高效落地有著(zhù)密不可分的作用。

據李巍介紹，為了更好的賦能渠道終端，在二得子省級運營(yíng)公司基礎上，企業(yè)也進(jìn)一步指導零售商提升了服務(wù)質(zhì)量，從而進(jìn)一步加強與消費者的互動(dòng)溝通。“提升服務(wù)質(zhì)量是酒水零售業(yè)自救的關(guān)鍵一步，比如建立用戶(hù)反饋機制，并及時(shí)解決問(wèn)題;比如提供更好的售后服務(wù)，以提高消費者的滿(mǎn)意度等，良好的服務(wù)體驗不僅能夠留住老顧客，還能夠吸引新客戶(hù)光顧。”

此外，李巍也提到，當前酒水零售業(yè)破局市場(chǎng)，更要主動(dòng)拓展多元化的市場(chǎng)渠道，可以通過(guò)線(xiàn)上展示、線(xiàn)下服務(wù)等方式，更好的滿(mǎn)足不同消費者的需求。例如可以通過(guò)線(xiàn)下門(mén)店提供獨特的品鑒活動(dòng)和專(zhuān)業(yè)知識分享，增加消費者對店面的認可度和忠誠度等。

不止于此，酒水零售業(yè)也需要加強與其他企業(yè)間的協(xié)同合作，促進(jìn)信息共享和資源整合，從而形成合力，共同解決行業(yè)面臨的問(wèn)題，提高整體行業(yè)的競爭力和創(chuàng )新能力。

另外，酒水零售業(yè)也可以通過(guò)設定個(gè)人及店面的IP形象，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具做好品牌傳播，從而打造客戶(hù)私域流量池，與消費者建立更緊密的聯(lián)系，增加品牌影響力和市場(chǎng)份額。同時(shí)，酒水零售業(yè)的員工也需要注重專(zhuān)業(yè)知識學(xué)習，提高專(zhuān)業(yè)素養和銷(xiāo)售技能，從而更好地贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。

“酒水零售業(yè)要解決內卷問(wèn)題，需要各方共同努力，政府、企業(yè)、社會(huì )各界等都應發(fā)揮各自的作用，共同推進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和改善。只有以創(chuàng )新、合作和共贏(yíng)的精神，才能實(shí)現酒水零售業(yè)的可持續發(fā)展和良好的行業(yè)生態(tài)。”李巍如是說(shuō)道。